ERP

Warum CPQ-Systeme in der Diskreten Fertigung einsetzen?

Michael Hering

Nutzen und Einsatz von Produktkonfiguratoren in der Diskreten Fertigung

Guided Selling in der Diskreten Fertigung beginnt mit der Produktkonfiguration während des Verkaufsprozesses. Es schafft einige Vorteile, hierfür auf Configure Price Quote(CPQ)-Systeme zu setzen:  Der Anwender wird schrittweise durch die Konfiguration geführt und bekommt ausschließlich die passenden Auswahlszenarien angeboten. Dadurch steigt die Qualität der Angebote, weil nur Produkte mit Eigenschaften verkauft werden, die technisch machbar oder verkaufspolitisch gewünscht sind. Im Idealfall konfigurier nicht Vertriebsmitarbeiter*innen die Bestellung, sondern die Kundinnen übernehmen diese Aufgabe in Eigenregie. Genau das verstehen wir unter Guided Selling. Der Konfigurator ist so aufgebaut, dass die Auswahlmöglichkeiten über ein Regelwerk mit jedem Konfigurationsschritt so weit eingeschränkt werden, bis das Produkt vollständig konfiguriert ist. Die Logik des Konfigurators stellt sicher, dass die Kunden durch den Konfigurationsprozess geleitet werden.

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Bei CPQ-Systemen steht neben der Produktkonfiguration die Erstellung von Anfragen oder Angeboten im Vordergrund, die elektronisch an den Hersteller übermittelt werden. Sie liefern eine saubere Konfiguration und zusätzlich ein optisch ansprechendes Angebot.

Die typischen Anwender*innen von CPQ-Systemen sind:

  • Händler*innen (Nutzung eines B2B-Portals)
  • Kund*innen (Käufer*innen in einem Webshop)
  • Vertriebsmitarbeiter*innen.

Ein CPQ-System mit einem integrierten Produktkonfigurator ist ein wertvolles Werkzeug mit einer kurzen Amortisationszeit, denn es bildet die Schnittstelle zwischen dem konfigurierten Produkt und der Produktion, also die Übersetzung der Vertriebskonfiguration in Stücklisten und Arbeitsplänen des ERP-Systems. Dieses Zusammenspiel wirft in der Praxis einige Probleme auf.

Die meisten CPQ-Systeme sind eigenständige Systeme und bieten von Haus aus eine Integration in verschiedene CRM-Systeme an. So kann z. B. eine von Kund*innen erstellte Anfrage direkt als Lead in das CRM-System übertragen werden.  Vertriebsmitarbeitende im Innendienst bearbeiten von dort aus das Lead und übertragen es nach Auftragserteilung in das ERP-System. Fast alle ERP-Systeme verfügen zwar über ein CRM-Modul, in der Praxis werden jedoch häufig Spezialsysteme verwendet. Zudem bietet nicht jedes CPQ-System eine Integrationsmöglichkeit in die ERP-Lösung.

Die folgende Grafik zeigt vereinfacht das Zusammenspiel der Systeme:

Bestimmte Stammdaten müssen in allen Systemen bekannt sein. Dazu gehören neben den Artikelnummern auch die Daten der Kunden (Adressen, Ansprechpartner*in, Lieferorte usw.). Zahlungs- und Lieferbedingungen müssen ebenfalls in allen Systemen zur Verfügung stehen und gegebenenfalls Informationen über die Bonität des Unternehmens enthalten.

Soll aus der Vertriebskonfiguration im ERP-System ein Produkt mit Stücklisten und Arbeitsplänen abgeleitet werden, so müssen die Konfigurationsregeln und die gewählten Spezifikationen und Attribute vom CPQ- in das ERP-System übertragen werden. Die Umsetzung dieses Prozesses ist nicht trivial, zumal viele Anwender*innen den berechtigten Wunsch äußern, Daten nur an einer Stelle zu erfassen. Redundanzen sollten daher unbedingt vermieden werden.

Die Lösung ist eine Struktur, bei der das CPQ- komplett in das ERP-System integriert wird und beide Systeme die gleiche Datenbasis nutzen. Sämtliche Konfigurationsregeln werden im ERP-System gepflegt und verwaltet.

Integration vom CPQ- in das ERP-System

Eine solche Struktur vereint das Beste aller Welten:

Der Vertrieb, Zwischenhändler*innen bzw. Kunden nutzen einen ansprechenden grafischen Konfigurator – gerne auch mit 3D-Visualiserung – und gegebenenfalls ein integriertes Kundenportal. Die erstellten Anfragen oder Angebote werden an das ERP-System übergeben. Im Falle der Auftragserteilung ist auf Basis der im CPQ-System erstellten Konfiguration eine technische Konfiguration möglich, die die Grundlage für die Produktionsaufträge bildet. Das CPQ-System bezieht sich direkt auf die im ERP-System eingepflegten Stammdaten und Konfigurationsregeln. In der Folge sinkt der Erfassungsaufwand für den Anwender*innen und die Prozesssicherheit steigt.

Integrierte Konfiguration

In diesem Beispiel werden alle für das CPQ-System benötigten Konfigurationsdaten (einschließlich der geränderten CAD-Bilder) direkt in das ERP-System eingepflegt. Der Konfigurator greift direkt auf die Daten zu und bietet dem Anwender ein Konfigurationserlebnis auf hohem Niveau.

Als Fazit lässt sich festhalten, dass der heterogene Ansatz in der Praxis in der Regel an den hohen Integrationskosten scheitert oder von Anwender*innen die Bereitschaft zur doppelten Datenpflege abverlangt. Empfehlenswert sind daher Lösungen, die ein sehr hohes Maß an Integration im Standard bieten. Das CPQ-System verfügt in Kombination mit einem leistungsstarken Konfigurator zwar über eine Reihe an Vorteilen, in der Praxis scheitert es jedoch häufig an der Umsetzung.

Die COSMO CONSULT bietet mit der Branchenlösung für die Diskrete Fertigung ein leistungsstarkes ERP-System mit einem integrierten Produktkonfigurator an. In Kombination mit dem COSMO Graphical Configurator wird daraus eine Lösung, die das CPQ- und ERP-System sowie die Konfiguration nahtlos miteinander integriert.

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Autor:
Michael Hering
Industry Manager Discrete | COSMO CONSULT