Wie cc|crm salesup Ihrem Vertrieb Flügel verleiht!

Jeder Sales Mitarbeiter hat es: Das gute – oder auch schlechte – Bauchgefühl bei seinen aktuellen Verkaufschancen. Gerade bei Maschinen- und Anlagenbauern, also im Projektgeschäft, wo die Verkaufszyklen sehr lange sind und nahezu jedes Produkt oder Projekt ein Einzelauftrag ist, kann das falsche Bauchgefühl sehr viel Schaden anrichten. Hohe Costs of Sales, teure Ingenieur-Stunden durch aufwendige Kalkulationen für die Angebotserstellung, kurz gesagt: viel Aufwand für einen unsicheren Deal.

Gerade auch bei (öffentlichen) Ausschreibungen stellt sich die Frage, ob sich eine Teilnahme rentiert, da doch die inoffizielle Entscheidung schon meist gefallen ist. Viel Zeit und Ressourcen werden in ein Angebot gesteckt, dass wenig Chancen auf einen guten Ausgang hat.

Doch wie können „unnötige Kilometer“ im Vertrieb verhindert und die richtigen Verkaufschancen fokussiert werden? Wir von COSMO CONSULT kennen dieses Thema aus eigener Erfahrung – egal ob im ERP- oder CRM-Bereich, verkaufen wir doch unsere Projekte auch nicht binnen weniger Wochen bzw. Monate.

Doch starten wir beim Anfang allen Übels: jenen Projekten bzw. Produkten mit langen Verkaufszyklen (Maschinen, Anlagen, teure Software,…) und die damit einhergehenden Herausforderungen für den Vertrieb.

Projektgeschäft ist kein einfaches Geschäft, denn jedes Angebot muss mehr oder weniger individuell zusammengestellt werden. Viele interne Ressourcen, eben vom Techniker bis zum Sales, vom Controlling bis zur Geschäftsführung, stecken von Anfang an viel Zeit in die Erstellung des Offerts. Der Prozess selbst fühlt sich aufgrund der zahlreichen Arbeiten richtig und gut an, aber trotzdem kommt man am Ende nicht zum erfolgreichen Abschluss.

Daneben werden andere auch vielversprechende Verkaufschancen auf Eis gelegt, da zur gleichen Zeit mit den vorgegebenen Ressourcen nur eine gewisse Anzahl an Angeboten erstellt werden kann. Somit ist eine objektive Selektion zwischen wichtigen und unwichtigen Verkaufschancen notwendig. Leichter gesagt als getan.

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat dank intuitiver Farbgebung einen schnellen Überblick über seine Angebote, bei welchen „Opportunities“ noch offene Fragen sind. Die Berechnung der Abschlusswahrscheinlichkeit erfolgt durch die einfache Beantwortung bereits vorgegebener Fragen, die aber auch individuell auf das Unternehmen angepasst werden können. So lässt sich bereits in einer sehr frühen Phase des Verkaufsprozesses – möglichst noch vor einer aufwendigen Angebotserstellung – erkennen, ob der Deal aussichtsreich ist oder nicht.

Zu guter Letzt wird damit auch das Vertriebsreporting inklusive Pipeline Management direkt in cc|crm salesup abgebildet. Durch die nahtlose Integration ins CRM bleiben alle Daten auf Dauer erhalten und eine Historie zu jedem einzelnen Kunden, Lead und Interessenten wird aufgebaut. Der Vertriebsmitarbeiter spart damit wertvolle Zeit für den direkten Kontakt mit dem Kunden.

Oft bringen verpasste Verkaufschancen oder zu wenig Auseinandersetzung mit einer Opportunity herbe – wenn auch berechtigte – Kritik vom Vertriebsleiter an sein Team ein. Dank SalesUP behält der verantwortliche Salesleiter alle Angebote im Überblick, durch einfache Filterfunktionen aggregiert nach Verkaufsregion, Branche, Produkt oder Sales Mitarbeiter.

Der Vertriebsleiter sieht auf einen Blick die offenen Fragen zur jeweiligen Phase des Verkaufsprozesses und kann seine Mitarbeiter aktiv dabei unterstützen, die entsprechenden Antworten beim Interessenten einzuholen; ohne im Nachhinein die fehlenden Informationen zu bemängeln, denn dann ist es ohnehin schon zu spät.